分级管理主体问责 保险营销大军加速洗牌

保险公司销售人员和保险中介机构从业人员的清核工作结果出炉尚不到一周，5月19日，银保监会针对保险从业人员的管理新规正式出台。从相关落地新规不难看出，近千万保险营销大军迎来全流程监管，监管不仅针对从业人员建立销售能力分级体系，由能力资质的高低决定授权的情况，还提高了准入门槛，要求杜绝销售人员“带病”入岗。值得一提的是，在规范从业人员队伍的同时，监管也强调了保险公司和保险专业中介机构的主体责任，未来900万保险销售从业人员的“洗牌”或将加速。

能力资质决定授权多寡

5月19日，银保监会发布《中国银保监会办公厅关于落实保险公司主体责任 加强保险销售人员管理的通知》和《中国银保监会办公厅关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》(以下统称“两个《通知》”)，目的在于切实推动保险机构落实主体责任，并全面加强保险销售从业人员的队伍管理。

在从业人员方面，两个《通知》均明确了建立销售能力分级体系的监管要求，包括综合考察从业人员的从业年限、学历知识、诚信记录等方面的情况，区分销售能力资质实行差别授权，即销售能力资质高的多授权，销售能力资质低的少授权。

苏宁金融研究院高级研究员陈嘉宁表示，目前保险销售从业人员确实存在着良莠不齐的情况。而分级体系的建立有望打破这一现状。例如，授权较少的从业人员可能仅负责在销售过程中引流，或介绍偏大众化、简单易懂的保险产品。而授权较多的从业人员则可能负责一些复杂产品的宣讲，对接高净值客户的需求等。

国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生也坦言，不同保险产品的复杂程度不一，即对从业人员能力的要求是不一样的，分级体系的建立，能够让一些做得比较好的从业人员脱颖而出，从而有更好的发展。同时，也能减少销售误导，更好地保护消费者的利益。

杜绝销售人员“带病”入岗

不仅是存量从业人员的管理模式趋严，监管还从“增量”入口进行收紧。两个《通知》要求，对于保险公司而言，需严格招录管理，杜绝销售人员“带病”入岗。

一方面，严格招录条件、标准和流程，制定统一的销售人员招录管理办法。另一方面，还要严格招录过程管控，严格控制招录权限，加强招录宣传资料管理等，严禁怂恿销售人员频繁无序流动。在保险专业中介机构方面，则应坚持严格选人、持续育人、事业留人导向，除满足部分与保险公司类似的要求外，还严禁授权个人发布招录广告或单独招录人员、恶意挖墙角，严禁利用互联网无序发展从业人员等。

据了解，国内现行的个人保险代理制度始于1992年，由友邦引入中国，随后，逐步成为国内保险行业最大的营销渠道。数据显示，保险营销员(含代理人)人数自2015年6月取消保险从业资格证之后，出现爆发式增长。具体来看，2015年底代理人数约为471万人，而到了2019年底这一数量就突破至973万人，其中代理制销售人员912万人。在业内人士看来，从业人数暴增的背后，培训考试简易、门槛较低成为主要因素，而这也间接导致了后续乱象的发生。

银保监会相关负责人指出，当前我国保险市场正在向高质量转型发展，保险消费需求正在升级深化，从业人员是保险业的一方重要参与者，应当而且必须对其实施更加有力有效的管理。

险企管理情况纳入评级

值得一提的是，除了加强对从业人员的规范和监管外，两个《通知》还强调了保险机构，即保险公司和保险专业中介机构的主体责任，包括把握法人主责原则、全面责任原则和严肃问责原则。针对保险公司，银保监会还明确，应建立销售人员诚信体系。将销售人员受到的表彰奖励、监管行政处罚等信息，按照监管要求准确、及时、完整地录入保险中介监管信息系统。同时，还要加强销售人员失信惩戒，发现销售人员在保险销售服务活动或其他经济社会活动中存在严重失信行为的，及时向失信行为管理平台报告，并严肃处理直至解除代理(劳动)合同，解除合同后两年内不得再次录用。

银保监会相关负责人表示，2019年银保监会部署开展了保险公司销售人员、保险专业中介机构从业人员执业登记清核工作。从清核情况看，从业人员素质参差不齐、大进大出等问题较为突出，其根源在于保险机构在从业人员管理的理念、架构、举措等方面存在缺失和偏差，没有切实肩负起主体管理责任。出台两个《通知》，就是坚持问题导向和制度引导，瞄准从业人员管理症结，着力弥补制度短板，切实提升监管效力效能，切实服务行业高质量发展。

朱俊生也认为，保险机构担负起主体责任十分重要，由于从业人员与保险机构之间属于委托代理关系，因此从业人员的各种培训，包括拿到的相关材料，也多是由保险机构来提供。换句话说，部分从业人员的违规行为，根源上其实与保险机构有一定的关系。部分保险机构在业绩压力之下，做出了一些急功近利的行为，然后传导至从业人员身上。而当从业人员出现违规后，只打他们的板子，不能从根本上解决问题，还是应该由保险机构承担起主体责任。

经营模式有望转变

“此次文件主要还是监管的一种定调和导向的明确。”陈嘉宁如是说。在他看来，虽然分级体系、招录管理以及保险公司评级等相关条例更加细分的标准尚未公布，但两个《通知》的内容已体现了监管层对保险销售从业人员及保险机构管理的趋严。另外，未来细则或会在相关自律组织和保险公司的测试运行之后得以明确。在此基础上，保险销售从业人员的素质有望得到普遍提高，专业性加强。对于消费者而言，接受的服务体验也将得到优化升级。

朱俊生也认为，两个《通知》的下发，有助于整个寿险业经营模式的转变，由过去的数量扩张型转向高质量发展。他直言，过去业务的增长主要靠快速增员以及数量扩张带来，而这样的模式，也产生了越来越多的问题，对消费者、营销员自身以及保险公司都造成了伤害。如今，随着门槛的提高和要求的规范，行业形象有望进一步向好，也促进了行业的可持续发展。

除了行业整体，朱俊生表示，优质的从业人员也将受益。针对销售能力分级之后，销售能力资质较高的从业人员，除了卖保险产品之外，或也有望将销售范围拓展至非保险的金融产品。究其原因，一方面，当前综合经营的趋势越来越明显;另一方面，部分客户的需求不仅限于保险，还有整个家庭的资产配置。未来一些比较优秀的从业人员，在监管部门或行业的认可授权之下，或也可以成为家庭资产配置的规划师。