险企淡化“开门红”探索改善保险供给 “保险+服务”成新宠

开门红，全年红。

岁末年初，保险业新一年“开门红”陆续启动。与去年各机构提前完成全年业绩，积极备战的节奏相比，2022年“开门红”更显低调，从产品看，“年金险+万能账户”模式依旧是“重头戏”。

分析指出，监管日趋严格、行业业绩承压、代理人数下滑等是险企淡化“开门红”的重要原因。在此背景下，险企开始积极谋求产品创新，推动改善保险供给，旨在通过满足客户在健康、养老等方面的多样化保障需求，实现高质量发展。

“年金险+万能账户”仍是主流

保险业“开门红”，一般指险企每到岁末年初，重点推出一批以“储蓄”“理财”“高收益”“限量抢购”为卖点的长期保险产品，吸引消费者购买大额保单，从而揽收大量保费，争取获得“好彩头”。

尽管险企推迟了2022年“开门红”时间且淡化了相关概念，但从目前已推出的产品看，“年金险+万能账户”模式依旧是主打，通过调整缴费期与领取方式，吸引消费者。

中国人寿“起跑”最早。截至2021年10月底，中国人寿已发布“鑫裕金生”“鑫裕年年”“鑫裕臻享”3款“开门红”产品，“鑫裕金生”为两全保险，其他为年金险产品。和以往一样，中国人寿采取产品预售策略，即产品在正式推出前就面向客户预售，鼓励消费者预交保费预定产品。

平安人寿御享财富保险产品计划由平安御享财富年金保险、平安聚财宝(21)终身保险(万能型)组成。其中，年金险交费期间可选3年或5年，保障期间8年，最短仅需3年投入，第5-7年，客户每年可领取60%年交保费生存金，第8年，可一次性领取100%基本保额。

人保寿险推出卓越金生保险产品组合，涵盖卓越金生两全保险与人保寿险品质金账户终身寿险(万能型)(卓越版)，投保年龄涵盖出生满28天至75周岁，两全险交费期间分为3年交、5年交，保险期间7年。

友邦保险针对老年用户，推出“友自在”养老综合解决方案，由友自在年金保险与自在宝终身寿险(万能型)组成，投保年龄为35至70周岁。

“随着重疾险持续低迷，各公司当前已经强化了对储蓄类险种的培训，也对开门红期间的销售更为聚焦，同时匹配更为积极的针对性的费用投放，助力开门红销售以及队伍转型升级，因此2022年开门红年金类销售会更多。”招商证券研报分析指出。

在产品形态、收益、时间节点趋于一致的情况下，2022年“开门红”略显平淡。国泰君安研报认为，监管明确要求“年度业务平稳发展”，保险公司“保费搬家”的情况将有所改善，预计“开门红”重要性将有所降低。此外，内部受制于启动时间延后、2021年新老重疾切换的一次性高基数，以及队伍大幅下滑三大因素影响，预计2022年“开门红”仍然承压。

海通证券分析指出，“开门红”在未来的发展将呈现常态化经营、重要性下降等特点，开门红阶段的结构转型也将持续深化。

多因素致“开门红”降温

对于“开门红”降温的原因，分析指出，一方面由于在险企全年保费收入占据重要比例，“开门红”往往容易成为销售误导行为的高发区。另一方面，负债端持续承压、代理人流失等多重原因也是险企选择推迟“开门红”的重要原因。

2020年10月，头部险企打响“开门红”战役之际，银保监会下发《关于加强规范管理促进人身保险公司年度业务平稳发展的通知》(下称《通知》)，要求各人身保险公司坚持“保险姓保”的发展理念，摒弃片面追求规模和业绩、以高费用换取短期业务发展的经营思路，合理规划全年发展任务，平衡业务发展节奏，有效防控经营风险，促进人身保险市场平稳健康高质量发展。

2021年7月，银保监会就上述《通知》的落实情况进行通报，点名21家人身险公司在激进的经营下动作走形，主要问题包括：激进发展模式仍然存在、风险防控机制不健全、市场乱象仍然多发等。

银保监会数据显示，2021年前三季度，保险业实现原保费收入为36514亿元，同比下降1.29%;赔付支出11592亿元，同比上涨16.05%。其中，人身险保费收入为27733亿元，同比下滑0.13%。值得注意的是，2021年前三季度保费收入是近5年同期唯一一次出现同比下滑，赔付增长则是近5年同期增速最高。可以看出，保险业在承保端的压力剧增。

此外，代理人队伍也在不断缩水。2021年半年报数据显示，平安人寿、中国人寿、人保寿险、太保寿险、新华保险个险代理人规模分别为87.8万人、115万人、24.9万人、64.1万人、44.1万人，较2020年末分别减少14.6万人、22.8万人、16.5万人、10.8万人、16.5万人。

一位寿险公司精算师表示，受疫情及队伍转型影响，寿险代理人批量减少，2021年三季度多数险企的业绩可能会低于考核要求，导致四季度负债端承压。这意味着，2021年四季度的冲刺任务较往年更加繁重，导致“开门红”业务分配资源减少，产品上市时间相对延后。

不过站在寿险业长期健康发展的角度考虑，业内普遍认为，不过分依赖“开门红”的短期刺激，通过全年持续推动来均衡产品结构，实现业绩的可持续增长才是硬道理。

“保险+服务”成新宠

在淡化“开门红”的大背景下，当前多家险企把满足养老保障需求作为切入点，转向为不同群体提供差异化养老保障服务。

例如，平安人寿的“御享财富年金保险”将投保年龄放宽至75周岁，交费期限可选3年或5年，8年满期。平安人寿方面表示，作为兼顾“财富+养老+传承”的新一代年金型保险产品计划，御享财富的推出，是平安人寿积极落实“保险姓保”，以客户需求为导向，提升产品供给能力，构建多层次产品体系的重要举措。

此外，太平人寿、光大永明等也推出了能够对接养老社区入住资格的年金保险产品，更有险企针对高端客户推出高端医疗服务计划，对接健康险新品。

中国社会科学院保险与经济发展研究中心副主任王向楠表示，加强产品的养老保障属性，放宽投保人年龄要求，能够吸引更多为生命周期风险做财务规划的投保人。此外，养老保障产品具有期限长、资金量大等特点，“年金险+万能险”的产品设计形式丰富，但其产品设计、营销和后续管理也更考验公司的经营水平。特别是高龄人群的金融保险知识和技能整体上较弱，这就要求保险公司多为消费者讲解，帮助消费者分析，并提供真正适合其需求的产品，要以客户为中心，把保单视角转为客户视角。

申万宏源保险行业分析师葛玉翔表示，保险公司在产品组合创设、长期投资资金管理能力、长寿风险管理、医疗健康养老产业协同等领域有着一定竞争优势，战略、客户和渠道是经营“护城河”。保险公司大类资产配置及相应的全品种投资能力，更有利于客户资金熨平波动、穿越周期、获取稳定收益。

葛玉翔说，头部保险公司尝试打造“保险+服务”生态圈，以客户为中心，加快建设健康养老服务生态，包括养老社区、健康管理等领域发挥保险公司的优势。保险公司拥有产品组合保障功能，商业养老保险能够满足投保人在安全稳健、长期增值、长期领取等方面的综合需求，同时在领取条件、领取方式、收益模式、安全性和流动性安排等方面进行创新，探索“产品+服务”模式。