创业者与资本“对对碰” 10%的项目为何拿了90%钱

KAB全国推广办公室举办的一次路演活动现场。

尽管热腾腾的资金仍在持续涌入，但对许多年轻的创业者来说，过去风险投资人捧着钱追着创业公司的情景已经一去不复返。

科技部、商务部、国家开发银行联合调研出炉的《中国创业风险投资发展报告2017》显示，中国创业风险投资行业在机构数量、资本总量、投资金额等方面都呈现较好的增长势头。资本的蛋糕虽然变大了，可真正能把蛋糕吃到嘴里的只有少数人。

马太效应在风险投资领域愈发显现。网易云最新发布的《2017年互联网创业群体调查报告》给出了一个非常直观的数据——10%的项目拿走了90%的钱。

经历了O2O大战、共享单车大战等几轮“厮杀”后，手握雄厚资源的投资人的目光更加“挑剔”。那些怀揣梦想的年轻创业者该如何努力才能从激烈的竞争中分得一杯羹?

中国青年报·中青在线记者近日采访了正在参加“寻访2017年大学生创业者喜爱的天使投资人”活动的数十位天使投资人，该活动由中国青年报社、KAB全国推广办公室主办，请他们谈谈自己如何在多如繁星的创业项目中作出取舍?到底什么样的创业者才是“潜在的成功者”?让投资人心甘情愿地掏出真金白银?

“打不死的小强”最打动投资人

比尔·盖茨、乔布斯、扎克伯格的创业故事让人津津乐道，人们对成功的科技公司的年轻创始人总有着程式化的印象：男、20岁出头，大学辍学创业，迅速积累亿万财富。然而现实残酷得多。

大三那年，邓建波作出了人生中一个重要的抉择——休学，随后他一头扎进创业大潮。听上去与大三辍学创立微软的比尔·盖茨有些相似，邓建波却没有迎来奇迹般的创富神话。

他形容自己的创业经历好比“升级打怪”，不断被打倒又爬起来。他尝试过校园外卖点餐网站、户外餐牌广告项目，均小有起色但以失败告终。在创业和兼职的坎坷经历中，他摸着大学生需求的“脉”找到新的市场方向，成立了一家对大学生提供免费兼职服务的平台，然而资金链断裂等一连串困难又向他砸来。在经历了长达半年发不出工资的“灰暗时期”后，第一笔100万元的天使投资让他绝处逢生。

邓建波的伯乐是天使投资界为数不多的女“天使”张洁。这位曾经的创业者如今已经成为华旦天使投资的CEO。很快，邓建波用一组数据证明了张洁没有看走眼：截至2017年7月，青团社注册用户为220万，月订单量增速超过100%，最高日订单超过5万单，稳居大学生兼职平台第一梯队。

选对的人，是天使投资人面对“一穷二白”的创业者和看不清未来的创业项目时，首先要考量的选项。这一点，在中国青年报·中青在线记者采访的数十名天使投资人中取得惊人一致。大学生创业导师兼天使投资人、南京工程学院科技与产业处副处长韩冰说，“投大学生项目首先看人，其次看项目。只要人和团队靠谱，项目可以不断地试错与修正。”

判断一个人是否具有成功者的潜质，天使投资人们也给出了各自的标准。投资人最希望创业者具备的能力排在前三位的是：抗压力、学习力和领导力。

邓建波最打动张洁的，是他身上有一种“打不死的小强”的韧劲儿和抗压力。张洁认为，青年创业初期总会困难重重，既没有资金也没有资源，“创始人意志是否坚定，能否能带领团队度过创业最艰难的时刻，并引领公司逐步壮大是创业成功的关键”。

华岭资本董事长刘涛有十余年股权投资经验，“是否具有很好的创业精神”是决定他是否愿意为一个创业者投资的首要因素。在他看来，创业是一件非常苦的事，有巨大不确定性，“创始人必须坚韧、务实，遇到困难不服输，而且要有足够强大的‘长跑’耐力。”

对于尚未走出校园的大学生创业者，他会从其过往的履历来作出判断，如学习过程中的表现、此前做过哪些事情，是不是积极参与社会实践等。多次失败经历在刘涛看来不是坏事，“关键看他如何面对挫折和失败，能不能汲取经验乐观地站起来。”

韩冰投了不少大学生创业项目，如韩博士少儿科教、溪苏机器人。这些创业团队都有一个共同特点，即对成功有很强的渴望但又稳扎稳打，“执着但不执拗，碰到再大的困难都不等不靠，竭尽所能去克服”。他认为，“只有真正具有企业家精神的人才会不服输、不放弃，通过再学习不断地试错与修正，最终走向成功。”

在学霸和学渣之间，投资人往往更倾于向前者。创始人和团队的学习能力也是判断其是否值得投资的重要因素。面对履历简单的年轻创业者，亮马投资创始合伙人杨永民会关注其在学校的学习成绩，“虽然不能说明一切，但也在一定程度上代表他的学习和钻研能力。”他谈到社会上对创业者的误解，比如有人说“你看比尔·盖茨、乔布斯大学都没毕业”，事实上他们都是专业领域的顶尖人才，才能在未来引领一个行业的发展。

被称为“母鸡妈妈”的天使投资人张洁笑称自己喜欢投“江浙沪包邮地区”的创业者。一个简单的理由是，离自己近一点，关心可以多一点。她爱跟创业者聊天，“真正优秀的创业者，当你每隔两三个月跟他聊，都能感觉到他的成长。”而一个创始人的成长速度，要匹配团队和企业的发展速度。

北京创客帮科技孵化器有限公司合伙人陈荣根格外看重创业者是否具有超强的学习能力，“因为市场变化太大了，你必须随着市场改变而改变”。

杨永民见过许多创业团队，“年轻的团队难免会有些缺陷，创始人能力不足的地方，可以通过团队搭配来弥补。”这也是陈荣根判断一个创业团队能投获得投资的标准：有目标高远、意志坚定的老大，还要有三观一致、能力互补的团队。

孵化的过程好比“养小猪”

从南京大学博士毕业后，韩冰进过研究院，做过民营企业总工，也当过创客，最终又回到了高校。他希望通过创业导师兼天使投资人的身份和经验，帮助更多年轻人迈好创业第一步，也让一个个科技成果不只在实验室“沉睡”。

一位知名教授有一项高科技新材料类成果，一直面临难以实现产业化的困境。韩冰清楚高校科技成果转化的难，“高校科研专家往往把技术看得特别重不愿公开技术，企业又担心风险太大，双方总是谈不拢。”

韩冰分析，投资都追求快进快出，这无可厚非，但这确实造成了很多概念性的东西得到追捧，而对制造业的科技成果转化不利，“尤其是早期天使和孵化阶段，充满了不确定性，专业性要求高，而且投资额度小，投后管理成本高，所以投资者一般不愿意介入。”

韩冰参与运作了聚焦高科技新材料项目的创投孵化平台，专门筛选具有重大产业应用前景的世界领先的原创技术，通过资本、团队及资源整合能力，进行早期孵化，完成此类项目在大的产业资本进入之前的最关键也是最难突破的一个环节。这是推动科技成果转化的一个很有效的方式，因为大多数科研人员不适合经营企业，“他们还是做回自己最擅长的比较好”。

很快，韩冰为那位教授引荐了江苏建科院作为领投方，还抽调了一名高级管理人才作为该项目的总经理亲自操盘，另外又配备了仪器设备等硬件资源。仅仅半年时间，项目就顺利落地，2017年7月南京韦尔博新材料有限公司正式注册，目前发展势头良好。

韩冰把创业孵化的过程形象地比喻成养小猪，“刚出生的猪仔没人要，因为别人买回去没办法养活，但我们投资猪仔厂后，负责把小猪养得可以独立进食了，可以明确地计算出投入与产出比了，再跟外面的投资方合作或出售，就好办多了。”

他认为，投资高科技项目与投资一般的大学生创业项目的重点有所不同，科技类项目首先看的是未来的产业前景、技术成熟度和技术壁垒，“创业团队可以利用我们的资源进行重构，可以放在其次的位置”。科技含量高、技术门槛较高的项目，往往更受到投资人的青睐。

切口应“小而美”模式要“简单粗暴”

从普通大学生的创业项目看，往往难以形成很强的技术壁垒，其视野和对市场的理解也有所欠缺。对此，华岭资本董事长刘涛建议大学生，“要扬长避短，聚焦细分领域，选择一些小而美的项目也可以做得很好。”他谈到大学生创业者存在眼高手低的通病，“不求大，而要选准。找到合适的点切入，再摸索出适合自己的模式。”

“商业模式就是，我做了这个东西，能带来什么价值，谁会为它埋单。”张洁说，很多年轻的创始人起初都想不清楚这个问题，“他们有创意，不在意外界的看法，但缺乏社会经验，不懂得与商业社会打交道，经常不按常理出牌。”但她觉得商业模式也是相对容易改变的部分。

挑校园创业项目，张洁坚持两个原则——有趣和有用。在她看来，有趣是指未来的想象空间很大，比如露营订购平台易露营;有用指的是有清晰的商业模式，能够快速看到真金白银，比如主推意念赛车的回车科技。

陈荣根用另一种说法来归纳自己的投资视角，即投资未来和投资人性。前者指的是符合未来发展经济趋势，不做现在已经很热的事情，而要考虑三五年以后什么是最赚钱的。后者是指要符合用户体验变化以及人的消费习惯的改变，“你的项目是否符合未来人的需求趋势。”

“商业模式最好简单粗暴一些，用最快的速度把技术变成现金流。”杨永民希望看到创业项目商业模式的闭环越短越好，把从做业务到盈利中间的很多部分省略掉，“大学生创业目标必须要更明确一点，否则容易走弯路，很可能半路就死掉了。”

90后创业者目的更纯粹

十几年前，刚刚从浙江大学毕业的张洁选择创业时，还鲜有天使投资人愿意为学生团队投钱。如今，一个好的大学生创业项目，可以从张洁那里拿到上百万元的天使资金，不仅如此，她还会持续不断地从技术、法律、运营等多方面提供各种各样的帮助，“华旦天使投的项目中，大学生创业项目占三四成。”

2014年9月，创新创业的东风从夏季达沃斯论坛吹到中国960万平方公里的土地上，年轻人创新创业的热情和潜能被快速激发出来。眼下的互联网时代，最为活跃的青年创业者大多是90后，这一代新生创业者的成长环境、家庭教育、物质条件等，都与从前几代人有巨大的差异。不少有着十余年创业投资经历的投资人均有这样的感受，如果说80后选择创业，更多是从解决生产问题的实际出发;那么90后的创业初衷则更加纯粹，他们在丰裕的物质条件下长大，身上没有背负更多的生活和经济的压力，往往想做就做，创业可能更加遵从内心。

每年要看几百个创业项目，刘涛注意到，近两年创业项目的方向有所改变，“以前创业的人少，商业意识也比较淡，大多都是做些小生意。”而现在全社会对创新创业的理解更加深刻，创业的方向也从模式创新类项目逐渐转向技术驱动类。“原来找项目的时候，没有投资人，也没人可咨询，只能自己埋头苦干。”刘涛说，现在的创业环境宽松多了，创业者可以获得各种各样的信息，除了投资机构，学生们还可以从大学和政府等各种创业项目中获得资金支持和商业辅导。

“越来越多优秀学生愿意创业了。”张洁注意到许多年轻人中的佼佼者加入了创业队伍。很多人以前的印象中找不到工作的人才去创业，现在很多创业者本身就是各大名企争抢的“香饽饽”，其中不少人是拒了国外大公司的offer而选择创业的。

对比10年前的行业数据，钱更多了、项目更多了、交易也更多了。“过去创业者除了上市这条路没有其他退出的通道，而现在他们可以去海外、主板、新三板上市，还可以寻求并购，这些对于创业者来说都是利好的。”

从《2017年互联网创业群体调查报告》中，可见多数创业者对当下创业环境的认可，他们认为“越来越好，比较有利”。但接下来的数字，则与“越来越好”的创业环境并不相称。“2017年截至9月的创业新增数量不及2015年的1/4”，也就是说，创业圈的热情正在回落。

韩冰分析，近年来，创业政策越来越务实，创业者对创业的认识也越来越务实。“以前资本追逐的很多概念性的东西，正在逐渐消散，对大多数创业者来说，创业逐渐回归商业的本质，那就是为社会提供有价值的产品与服务、为创业团队和投资者创造价值。”

每年受邀去高校担任大学生创业大赛评委，总有大学生问张洁，“创业和学业如何平衡?”张洁的建议是，等到毕业时再去做抉择，因为二者根本无法平衡，“创业就是一种职业生涯的选择，必须全心全意投入，从一开始就要有责任感。”

“想不明白时就问问自己创业的初心到底是什么。”张洁说，尽管天使投资人会给创业者资金和资源的帮助，但最终决定成败的是创业者自己，“毕竟只有你自己跳进游泳池里，才能真正学会游泳。”