中原银行王炯：城商行与互联网平台合作应提升精准度、抓住机会点

中原银行行长 | 王炯

“互联网企业相较于银行有几点独特优势：一是拥有领先的偏通用型技术；二是拥有较强的 C2B 能力；三是龙头互联网平台具备资金和渠道整合优势；四是服务B端能力强。银行要重点从这些方面入手与互联网企业展开合作，提升合作的精准度。”

2月26日，在新金融联盟举办的“新监管环境下银行网金业务的挑战与应对”内部研讨会上，中原银行行长王炯在主题发言中表示。

王炯坦言，银行与互联网企业的合作难点颇多，合作银行同质化强，而大部分银行又选择了头部互联网公司合作，流量分散。此外，在构建生态圈过程当中，各参与方的利益分配也是难题，真正建立平等合作关系不容易。

因此，他认为，对于城商行而言，要发挥在网点、业务逻辑、基础客群方面的优势，在倡导同头部互联网公司合作的同时，也鼓励选择与自身战略、业务重点相匹配中小互联网公司和垂直领域细分龙头展开合作。

根据双方优势确定合作的内容和方式，走出导流式合作的局限。在文章中，他还梳理了七个具体可行的合作机会点。

各位下午好，我是来自中原银行的王炯。这几年来，中原银行的数字化转型从建立与提升能力、深化运用、构建生态等方面着手，实现了逐步推进。在此过程中，中原银行也同互联网企业就合作模式不断地进行了探索与实践。

最近监管部门出台了一系列新政策，在新监管环境下探讨银行与互联网机构合作的问题非常有意义。我从以下几方面谈谈我们的认识和思考。

互联网发展现状如何？

目前互联网发展有三方面情况值得我们重视。

第一，流量见顶、恒者恒强，后起之秀奋起直追，竞争激烈。

从数据来分析，腾讯、阿里和百度用户的规模已基本覆盖了全网用户，增速在趋缓；以头条和快手为主的一些视频产品进攻优势明显。

第二，流量红利枯竭，进入存量竞争阶段：价格战终止，提高转化率和留存率将成为首要目标。

2020年我国网民总数在10亿左右，尽管2020年1月在线视频MAU一度飙升至9.91亿，但疫情稳控后MAU出现了明显的下降，2020年8月和12月，MAU同比增幅均为-5%左右，线上流量红利逐渐枯竭。

好的趋势是用户线上习惯基本已经永久性养成，线下消费向线上转变速度加快，移动购物已成为用户高度依赖的购物方式，网络用户规模及使用率均持续攀升。以社区团购类小程序为例，疫情催化培养的用户习惯保持极高的黏性，实现爆发式增长。

在接下来的存量竞争阶段，提高用户留存率和转化率将成为互联网平台首要竞争目标。通过提高用户转化率和客户留存率培养客户习惯，成为互联网企业都在做的一个事情。当然，效果好坏要取决于互联网企业的地推能力、线上能量、资金和供应链四个关键发展要素。

第三，客户需求变化推动商业模式改变。

过去更多是流量性的商业，现在客户需求变化，以客户为中心的美好型商业成为互联网企业追求的商业模式。互联网平台不断丰富生态和场景，加速布局全方位生态，通过延长客户在平台生态中的停留链路，提升客户粘性。

以阿里为例，2012年至2020年，阿里巴巴营收从200.3亿元增长至5097.1亿元，CAGR达49.9%；其中核心商务收入194.0亿元增长至4138.7亿元，CAGR达46.6%；云计算业务占比有所提升，从3%提升至7.9%；原其他业务如今已经扩展衍生成为数字媒体与娱乐（5.3%）、菜鸟物流4%）、创新业务（1.3%）。

互联网巨头将稳固核心地位，充分发挥各自核心竞争力，逐步向其他玩家的优势圈拓展，在把握住核心优势的前提下，不断扩展边界，实现业务模式的多样性，打造全方位生态平台。

三大合作瓶颈亟待突破

从中原银行的实践和与多家银行的合作情况分析，我们认为银行和互联网企业合作范围主要在四个方面：一是业务，主要体现在获客和产品上。二是数据，主要做客户KYC，同时提升客户认知能力与银行经营能力。三是技术能力，利用互联网企业的一些基础技术和算法来提高银行能力。四是与互联网巨头联合成立合资企业。银行与互联网企业合作，面临三大“瓶颈”待突破：

第一，难以真正建立平等合作关系。首先，合作银行大部分同质化，大部分银行选择了BATJ头部互联网公司合作，流量分散。其次，在合作过程中，组织和文化的冲突明显，银行文化和互联网公司的文化存在显著差异。最后，在构建生态成为合作主流的情况下，生态圈参与方的利益分配是一个难题。

第二，流量和场景价值难以变现。首先，突出表现在银行客户引流难，银行的客户群与互联网平台的用户群处于不同的服务维度，从银行客户向互联网引流易，从互联网向银行引流难银行客户引流难。其次，风控能力制约了流量承接，银行风控能力是流量承接的主要制约因素，往往因为不能精准对客户进行画像和额度生成，导致拒贷率比较高，互联网流量不能有效转化。

第三，银行端端到端运营生态圈能力不足，制约着银行和互联网企业合作。

取长补短，提高合作精准度银行和互联网公司合作的价值有两个方面：一是突出表现在互联网发展趋势对银行商业模式的重塑，另一个是互联网技术优势对金融科技发展的促进。

互联网企业正在进行新一轮衍进，呈现出三大趋势：

第一是业务模式多样化，加速布局全方位生态。我们看到阿里巴巴在最近几年业务收入结构中，阿里巴巴核心商业业务的占比已经由97%下降到80%。全方位生态的构建成为头部互联网企业发展重要趋势。

第二是短视频化。对于社交和内容平台而言，未来变现的潜力是核心竞争力。短视频化是确定的趋势，网络视频用户规模仅次于即时通信。以短视频为例，满足了用户刚需因此容易形成消费粘性，从而具备显著先发优势。

第三是技术与商业的关系从 “支撑商业”逐步演变为“驱动商业”。随着互联网流量越来越大，信息荷载也越来越大，信息密度持续性爆炸，所以对算法和技术的要求越来越高，对于这样一种趋势，互联网企业的技术对于商业支撑已经变为对商业的驱动。

结合细分行业，我们进一步分析，比如：消费互联网已经转向了对供应链和物流履约的重构，通过生态合作提高消费互联网的价值，仓储和快递能力成为关键能力，元宇宙在消费互联网的价值也逐步体现。产业互联网在这一轮互联网发展过程中受到高度重视。

有研究者提出，产业互联网的体量可能是消费互联网的一百倍。据预计，到2025年，2B2C模式给科技企业带来的整体市值将高达40至50万亿元人民币，而中国移动互联网2018年的市场规模仅为8.42万亿元。

在中国1000强企业中，有超过一半的企业已把数字化转型作为企业的战略核心，产业互联网已经从过去颠覆商业模式进化到赋能业务生态，所以银行应对其更加重视。

互联网企业相较于银行有几点独特的优势：一是拥有领先的偏通用型技术；二是拥有较强的 C2B 能力；三是龙头互联网平台具备资金和渠道整合优势；四是服务B端能力强。银行需要从这几个方面来与互联网企业进行合作，提升合作的精准度。

抓住七个合作机会点

2021年以来，监管方围绕互联网企业发展出台了一系列的监管措施，主要对互联网企业整体规划、反垄断与不正当竞争，互联网企业互联互通，数据安全、个人信息保护等方面进行了规范。从趋势上看，主要是为了促进互联网业务在数据安全、数据治理、信息保护，以及公平竞争方面能够进一步规范，这也是下一步银行同互联网企业合作的基本要求。严监管决定未来银网合作的方向。

从国外的经验来看，市场化机制、反垄断和功能行为监管决定了互联网企业要更多地在提升效率、便捷渠道和改善体验方面来努力。互联网并没有创造新的金融功能，所以对金融业而言，我们要和互联网企业一起在技术和服务的精准度、安全性和高效率方面共同发力，提升银行服务客户的能力。

一是强调银行要回归本原，服务实体经济。金融归金融，技术归技术，金融业必须提升自己的能力和价值，不断实现自身业务的进化，加快自身组织文化转型与客户运营能力提升。

二是银行要发挥自身在网点、业务逻辑、基础客群方面的优势。通过网点经营和线上经营的合作，把网点打造成一个与客户接触的生态，基于构建O2O的运营模式，来提升我们同互联网合作的价值。

三是在互联网公司合作的过程中要选择合适的互联网公司进行合作。头部互联网公司有优势也有限制，通常城商行和头部互联网公司合作过程中都会面临一些约束，所以我们在倡导同头部互联网公司合作的同时，也鼓励选择与自身战略、业务重点相匹配中小互联网公司和垂直领域细分龙头来展开合作。要根据双方优势确定合作的内容和方式，在合作中通过平台业务合作、项目合作和能力提升学习，走出导流式合作的局限，积极探索联合创新的可行路径

。四是加强在数据和技术层面与互联网公司深入的合作。基于互联网自身价值及银行未来线上业务增量方向分析，我们梳理了以下银行业务与互联网平台合作的机会点。

（1）在2B方向，在C端流量红利枯竭以及互联网企业（产业链上的SaaS服务商）纷纷抢难登陆布局B端生态之际，结合银行牌照，资金成本，监管政策导向的优势，做到以综合金融服务辅以非金融SaaS服务（多数处于整合供应链的需求），为企业提供数字化服务，合作搭建全渠道交易银行数字供应链平台，共同打造开放银行生态，助力服务小微普惠。

（2）在2C获客以及经营方面，结合互联网企业竞争存量市场需求，以及确定性的新内容运营趋势（短视频， VR/AR元宇宙场景），银行可以深度结合互联网企业在获客引流，新内容运营方面取长补短。

（3）在明确地互联网平台监管框架下，互联网金融企业的“助贷”，“联合贷”模式逐渐走向尽头，未来互联网金融企业的合作更多走向合作产品，技术赋能的合作模式。

（4）在政府场景方面，银行未来可以更多与互联网企业共同打造智慧政务，智慧城市平台，共建GBC一体化开放生态（建行+阿里/百度一网通办）。

（5）数据共享方面，可以通过“断直连”之后持牌征信机构服务调用、隐私计算，联合建模等方式实现普惠数据共享及数据安全共享。

（6）深度技术合作，运用互联网平台的5G消息、可解释性AI、高性能区块链、混合云、端智能、元宇宙等技术推动金融新基建；运用其业务系统的开放性和操作系统助力实现新型金融机构应用系统的搭建。

（7）银行与互联网企业合资金融科技子公司，优势互补，双向场景开放，技术赋能也是未来合作的有益方向。

责编:史健 | 审核:李震 | 总监:万军伟